Как китайцы убили мой бизнес на Amazon

Думаете заголовок кликбейт? А вот и нет… сейчас расскажу.

Как все началось

В 2023 и 2024 моей основной нишей были ювелирные изделия. Мы продавали украшения из серебра с фианитом и муассанитом (оба искусственные камни).

Я думаю, что я был одним из первых в мире, кто начал генерировать дизайны ювелирных изделий в нейросетях. Как раз вышла версия Midjourney 4, которая начала делать это более-менее адекватно. Я начал это делать прямо в день выхода.

Как работает эта ниша на Амазон

Все очень похоже на то, как это происходит в других нишах — мы отталкиваемся от поисковых запросов пользователей. И самые популярные запросы строятся по одному шаблону:

silver форма тип_украшения

Например:

silver heart necklace

silver drop earrings

Есть пара десятков топовых запросов. Самые популярные формы это: сердце, капля, бесконечность, круг. Популярны также формы, которые связаны со знаком зодиака.

Мы делаем дизайны под конкретный запрос, мы не пытаемся ничего изобрести. Точно знаем, что людям нужна подвеска в форме сердца.

В этой нише есть еще одна важная особенность — высокая глубина скролла. Это значит, что люди в ней не берут первый товар с хорошей ценой и отзывами. В такой нише люди выбирают. Долго скроллят и ищут именно тот дизайн, который их зацепит, который им будет приятно подарить и видеть на своей любимой и важной женщиной.

Значит наша главная задача тут — остановить скролл. Сделать это крутым дизайном и крутой графикой на первом слайде.

Как мы решаем какой дизайн выбрать?

И вот тут кроется самое важное решение. Как выбрать тот дизайн, который будет продаваться? У нас их тысячи. Многие из них красивые.

Я пробовал десяток вариантов этого процесса. Пробовал в разном порядке, с разным уровнем тестов. Не могу сказать, что я нашел идеальный, но работало это примерно так.

Сначала опрашиваем знакомых, которые примерно подходят под аудиторию. Берем гугл форму, закидываем туда лучшие варианты дизайнов и смотрим на выбор людей.

Это друзья, близкие, просто знакомые, подписчики в инстаграм. Задача: выбрать достойные варианты, отбросив только свое мнение.

Затем лучшие варианты мы уже тестировали на сплит-тестах в pickfu или подобных сервисах. Опрашивали там настоящих американцев, которые максимально близки к нашим потенциальным покупателям.

Важно тестировать не только генерации между собой, но и генерации против реальных конкурентов. Выбрать на Амазон ваших сильных похожих конкурентов и в тестах сравнить лучшие генерации против лучших конкурентов.

Еще критически важно понимать у кого вы спрашиваете мнение.

А у кого мы должны?

У этого продукта есть одна любопытная особенность: покупатель и пользователь — разные люди. Чаще всего мужчина дарит женщине. Значит платит мужчина. Использует женщина. А кто пишет отзыв? Кому мы должны угодить? Какой критерий того, что доволен покупатель?

Выходит, что нам нужно спросить мужчин, что они купили бы в подарок, а женщин, что они хотели бы получить в подарок…

Как все развивалось

Эта ниша выстрелила у меня очень сильно. Мы запускали продукты один за другим. Делали разные вариации дизайнов, разные цвета камней. Я очень много писал в канале о том, как мы выбираем коробочки, салфеточки, открытки и многое чего еще.

Вот пост или вот еще.

Копировали лучшие идеи от топ брендов: Tiffany, Cartier, Van Cleef и APM Monaco. Все эти примеры были у меня в руках и мы по чуть-чуть брали от каждого.

Продажи шли просто великолепно. Именно тогда я начал привлекать первые инвестиции и проекты быль супер успешными.

Дела шли великолепно. Мы решили начать делать украшения из муассанита.

Запустили серию продуктов с инвесторами, я запустил несколько продуктов на свои деньги и 70% из них достаточно успешно продавались. Но один дизайн оказался особенно успешным…

Мы стали получать по 1000 продаж в месяц с ACOS (затраты на рекламу) всего в 20-25%. Этот дизайн очень зашел людям.

А маржинальность в этой нише знаете какая до затрат на рекламу? Близкая к 70%.

Ты можешь оценить как хочешь. Производство одной единицы стоит 15% вместе с коробкой и всем остальным. Но как выставить цену на Амазон? А как хочешь… Это тот предмет, который выбирают сердцем, а не по твердым характеристикам. Причем если поставить цену 40$, то у тебя может быть продаж меньше, чем при цене в 70$.

Люди не будут хотеть дарить дешевый продукт. Тут очень тонкая психология.

А спустя три месяца мы увидели несколько продуктов в таком же дизайне. Через еще пару месяцев их стало уже десяток. Китайцы нам копировали. Причем наша же собственная фабрика под прикрытием делала это, как позднее выяснилось.

И если сначала у нас был запас по времени, т.е. мы запускали, продавали, нас замечали, они завозили. Проходило 3-5 месяцев и мы могли обновлять сток. То теперь нас начинали копировать моментально, как только мы придумывали новую идею.

Ну, вы поняли…

Найди три отличия. А посмотрите на эти цены. От 40 долларов до 150. Сейчас этого дизайна стало меньше, но в какой-то момент их было больше 30 штук. А придумали его я и нейросеть.

Подделки

Но и это было еще не все.

У муассаните есть грейд качества камня. И разница в цене очень приличная.

Китайцы начали обманывать покупателей и выдавать средний грейд камня за топ. Ну типа как пример за 45 баксов. Только один камень такого размера стоит долларов 20 у поставщика, если бы он был высочайшего грейда.

Они печатали поддельные сертификаты, а на сертификате указывали адрес сайта для проверки номера камня. А там какой номер не вводи — получаешь положительный результат.

Об этом стали писать в интернете, об этом стали снимать контент в социальных сетях. Люди перестали верить. Вся ниша ювелирных изделий стала падать на Амазон. И упала почти на 30% за год. Представляете?

На реддите была куча тредов. И даже есть теперь целый сабреддит. Да просто наберите в гугл amazon fake moissanite certificate и откройте картинки. Китайцы настолько плохо это делали, что в сертификатах были опечатки и иероглифы случайные, кривая верстка, ужасные сайты… даже скопировать нормально не могут.

У продукта появился ужасный шлейф. Это как знаете сейчас слышишь что-то типа: — какая твоя точка А? … понятно

Или даже профессиональный термин типа кастдев продавцы инфосчастья испортили.

А тут целую нишу на Амазон… полностью подорвали доверие к продуктам, площадке, камням и так далее.

Один из инвесторских брендов мы успели быстренько продать. Остальное распродать. Где-то списать все в убыток.

Вот такая история…

На деле она намного больше и глубже с кучей разных событий, о которых расскажу детальней в отдельных выпусках.

Как не допускать таких ошибок и не попасть в подобную ситуацию?

Во-первых, ребят, не надо бояться китайцев.

Я часто слышу что-то типа: — ой, да в этой нише 90% китайцев.

Так а с кем вы хотите конкурировать? С американцами? Может с немцами или итальянцами хотите? Нет.

Не бойтесь их и поймите важную вещь: вы не должны конкурировать ценой. Вы должны выделяться своим продуктом. Вы не сможете соперничать в цене, забудьте про это. Но сделать ваш продукт лучше — это то, чего вам нужно добиться.

Второе. Постоянно улучшайте свой продукт. Каждый дозаказ продукта должен быть чуть лучше, чем прошлая партия. Слушайте своих клиентов, следите за информацией вокруг вашей ниши и мониторьте конкурентов, тискайте ChatGPT. Каждый раз чуть-чуть лучше, хотя бы немного. Тестируйте улучшения, тестируйте вариации.

Да, все советуют с фабрикой договоры заключать. Это делать нужно. Но имейте в виду, что им плевать на него. Если у вас компания в Китае и вы через нее заключаете, то это одно. Но если у вас компания в США, вы даже не знаете своего менеджера и с кем-то там переписываетесь на Алибабе пол имени Max, то что им мешает вас копировать. Ну заключили вы договор, они вас скопировали… и куда вы жаловаться пойдете? В Спортлото только.

Спасибо, что дочитали до этого места.

Отвечайте на письмо этой рассылки и я лично прочитаю ваше письмо и вам отвечу.

Отличного вам дня и крутых продаж на Амазон.

Олег Гагарин.